二手书电商中的多抓鱼,还是那颗闪耀的星

时间:2019-06-26 17:55:51

在二手书电商中,多抓鱼正稳步发展着。与此同时,它也在积极寻找业务方向的扩张与转变,比如扩大二手交易范围以及融合社交属性。

二手书电商中的多抓鱼,还是那颗闪耀的星(图1)

最近一年二手书电商市场的变动特别多,多抓鱼已经完成了领投B轮融资。

转转成为了九宫格里面的一员;漫游鲸获得Pre-A轮2000万的融资;阅邻同时发力C端和B端;京东拍拍与爱回收战略合并(闲鱼等C2C模式的公司不在本文的讨论范围内)

去年夏天到秋天,我陆续写了两篇关于多抓鱼的文章,算是最早期分析多抓鱼的商业模式的人。当时预测多抓鱼将会成为独角兽,现在我还是持一样的观点。因为多抓鱼的商业模式优势并没有改变,市场上也尚未有更优秀的对手。

一、抓住需求的优势

在之前的文章《多抓鱼,你没学会》分析过,多抓鱼的供需动态定价的优势。

相比于闲鱼的模式,多抓鱼的模式是C2B2C,对于卖书的用户来说是买断模式,用户不需要经历繁琐的讨价还价流程就可完成卖书。

比如一本书用户可以标记想要,这样可以更好地让判断这类书的需求,调整收书的定价,让卖书和买书的价格都达到均衡,让平台从动态调价中获益,让库存的周转更加快。

根据多抓鱼公开宣布的数据显示,整个2018年度回收360万本,卖出260万本,平台每天卖出2000本书,卖出一本书的时间中位数是19小时。

也就是说,一本书从收回到仓库处理完毕到卖出,还不足一天。

而根据转转CEO黄炜的2018年Q4的公开演讲,转转二手图书业务前三季度收了400万本,卖出200万本书。

相比之下,多抓鱼的周转效率在业内都在前列。

二、留存用户,也要留存所赚的钱

C2B2C二手消费市场跟普通消费市场不一样,主要是消费者的心理账户是从卖所得金钱获得的,而不是自己拥有多少钱消费多少。

一般来说,用户的心理动机是这堆东西我不要了,如果能够换取卖给相同兴趣的人,或者是把物品变现。

根据阿里的一份调查显示,转让闲置的前三大原因分别是:变现49%低碳环保46%卖给兴趣相同的人41%

目前二手市场创业的公司也基本是围绕着这两种需求来下手。又因为目前的二手消费市场尚处于早期,供需并不平衡,增加用户黏性成为特别重要的指标。

譬如:阅邻是以原价收书,用户获得的是书费积分,它无法提现,只可以用于下次抵扣购买的书的一部分,其余用补扣。

又例如:多抓鱼上卖书,用户获得书费可以用于提现,同时为了鼓励用户把钱留下,用卖书赚来的钱再买书,可以让用户打9折。

如果用户账户上没有钱,目前的二手买卖频次比较低的情况下,用户可能就直接流失了。

三、多品类扩张

多抓鱼宣布开始内测其它百货品类的交易,也意味着多抓鱼开始要跟转转、闲鱼们正式碰撞。

不过目前多抓鱼内测品类主要是文具手账、摆件、玩偶、乐器,T恤等比较“文艺”的物品。品类的选择上更偏向于贴近当前的用户画像。

这个逻辑也是基于用户黏性提高的需求,因为二手图书市场,本来就有其使用频次限制,基本上可以以月为单位。

举个例子,假设全部人都用多抓鱼至少买卖过一次书,那么这个用户再次想卖书,可能是一两个月后了。

多抓鱼平台上面至少要卖够5本书才能满足上门收书的条件。

假设一般用户看完5本书需要一个月,其中并不是每本书用户都会卖掉,这中间还会有一个转换比例。这样一个月用户才来一两次频度,显然无法支撑消费的想象空间。

增加品类,能够让用户增加打开平台的需求。

相比起转转目前1000万级日活的用户体量,多抓鱼只是小鱼。不过多抓鱼在未来的竞争中,不一定会在同一个维度上直接展开。

四、社交属性

上面提及用户卖出二手物品的需求,变现里面其实有两种不同的需求:一种是我卖二手货从中赚钱,另一种是我卖给你是因为你识货。

前者对一个平台的需求是长期从中赚钱,可以称为中介。因为普通人基本没有可能长期靠卖自己的物品过活,只有通过不断地从别处回收,自己再卖出赚取差价。

这样的话,其实是没有什么前途的。因为如果将来有个类似用户数级别的平台,每个用户都知道它是最好的,信息对称的话,中介会失去寻租空间。

当前的闲鱼社区上还存在大量的中介倒是合理的,大量非标品难以定价,中介帮用户省掉讨价还价和库存的风险,还有其存在价值。

而后者,也许是有点理想主义,就是怀着我曾经爱过,但现在不需要了的心态卖出货物。

对于二手图书来说也是如此,这种用户不期望在卖书上赚钱,而是希望能够为这本书找到能够欣赏它的人。

这种心态下,卖书所得的钱就成了一种意外来钱的心理账户,用户往往倾向于把他们花光,而不是当做自己的存款提现。

而这点是二手书电商建立社交空间的底层逻辑。

个人一直认为豆瓣的数据对于多抓鱼是一个关键数据,因为多抓鱼上面的图书信息,能够让用户产生价值判断的就是豆瓣评分了,其余的买过这本书的人相比起来说服力不足。

如果长期依赖豆瓣评分,多抓鱼只会沦为单纯的卖货书商。

只有建立自己的评价,才能掌握更好的定价权和社区效应。

多抓鱼也是这样做的。

在多抓鱼上面交易,买书的用户能够通过鱼邮与卖书的用户发,每个用户拥有自己书架主页,而现在的图书也可以像豆瓣一样增加评分和评论。

也许豆瓣东西的梦想,可以由多抓鱼实现。

五、多抓鱼的问题

它的问题在于跑得不够快,这个创始人猫助的性格也许有很大的关系。

创始人从创业开始就刻意把多抓鱼打造成小众的产品。

2018年的双十一,多抓鱼也举行大力度打折活动,结果太多用户涌进小程序,晚餐时间就奔溃了,直到第二天才恢复。

这显然不是一个成熟电商的备战态度。

另外一个问题,社区打造力度不足,用户尚未构成身份认同,平台上UCG的内容太少。一旦把社区的属性增强,又会面临豆瓣和爸爸的红线竞争,这是需要智慧解决的。

但无论如何,对于拥有更高评价,更好财务数据的多抓鱼,在二手闲置万亿级市场的空间里,依然是一颗闪亮的星。

二手电商的终局是全品类的,更准确地说,二手货物买卖是一种生活方式选择。

在生活方式的千万种可能性里,每个独角兽都有其广阔的生存空间。大鱼也不一定能吃小鱼,小鱼也能做池塘里的王。

参考资料

1《多抓鱼,你没学会》

本文相关词条概念解析:

用户

用户,又称使用者,是指使用电脑或网络服务的人,通常拥有一个用户账号,并以用户名识别。用户有时也泛指没有充分技术经验的人。

卖书

相声传统的四种基本艺术手段。对口相声的表现方式之一。对口相声的表现方式之一。

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